当流量红利见顶、资本回归理性时，中国SaaS行业将告别大幅增长的“上半场”，进入精耕细作的“下半场”。人工智能作为巨大的市场颠覆变量，不仅给价值回归带来诸多挑战，也给行业带来了新的动力。据业内普遍观察，目前中国SaaS市场渗透率还不到10%，而欧美成熟市场则超过40%。巨大的增长空间与“规模不经济”的实际困境形成鲜明对比。同质化竞争加剧了价格竞争，生态协同力弱在一定程度上限制了服务的深化，传统的“销售包+软件实施”模式让企业陷入“成长意味着亏损”的恶性循环。中国SaaS如何打破“规模不经济”魔咒从“工具提供”到“价值共创”的跨越？这不仅仅是单个企业的战略构想，更是整个行业必须共同解决的范式转变。随着人工智能的到来，这种变革趋势变得更加迫切。双重束缚、同质化竞争和环境弊端与中国SaaS行业的“成长烦恼”有着显着的相似之处。另一方面，众多玩家正在进入 CRM、ERP等垂直领域。由于产品功能集中，“价格竞争”长期以来一直是主要竞争手段。一些企业陷入了以较低成本争夺客户、抢占市场份额的恶性循环。另一方面，生态系统的薄弱直接限制了行业的成熟度。大多数 SaaS 提供商仍处于“单干”阶段。上下游缺乏专业化分工 合作伙伴，以及“产品+服务+生态”协作网络尚未形成，导致客户服务质量不稳定、大规模交付能力不足。这种困境的背后是中国SaaS行业长期存在的商业模式的惯性。与西方SaaS企业“产品标准化+订阅付费”的轻资产模式不同，中国SaaS厂商普遍采用“软件销售+实施服务”的模式，以软件为切入点，以实施服务为主要收入来源，以求在前几年快速发展市场的阶段。我们采用的是“Sus”套餐模式。这种模式虽然可以在短期内提高客单价，但却导致企业资源过度分散，最终难以克服“销量增加但利润不增加”的规模瓶颈。面对共同挑战，行业正在尝试转型从内到外。最近行业的一个显着变化是，前SAP高管邓永福已加入领先的CRM制造商SalesEasy担任总裁。作为行业资深人士，邓永福的上任能否为宜翠宜的业务规模铺平道路，为这家本土SaaS公司带来新的影响力呢？据笔者了解，邓永福上任第一个月并没有急于拓展国外市场。第一个举措是重组内部协调机制。这意味着要加快核心团队向“高价值客户深度服务”的转型，通过专业服务和订阅服务的更紧密结合打造参考案例。同时，我们计划重新建立渠道合作伙伴合作体系，以满足更广阔的标准化市场的需求。 “核心+绿色方式”的思路本质上是“资源效率”和“客户价值”两个方面的优化，所指向的是行业的转变从“扩张”到“精准”。逻辑变换即是“伪运算”的基础。此外，邓永福还计划在SaaS领域探索“专业化”。也就是说，“软件厂商专注打磨产品，实施服务交给合作伙伴”，“厂商测试+合作伙伴复制”的互补模式提上日程。制造商专注于“高门槛”任务，例如验证新产品或交付复杂的战略项目，而合作伙伴则负责大规模实施和客户运营和运营。通过构建维护管理和“风险与价值共担”的生态信任体系，国内SaaS生态中罕见的互信互利关系有望逐步建立，为行业健康发展注入新的活力。增量机会：人工智能和国内替代品内部优化、绿色共建，中国SaaS行业的下一首增长歌线也清晰可见。这是人工智能技术的深度渗透和全民替代。随着时代的加速，两者形成的“共振效应”正在开辟行业的新领域。从人工智能应用的角度来看，行业正在经历从“强化工具”到“重塑业务”的跨越。虽然早期SaaS产品中的AI功能大多是“智能客户服务”、“数据分析可视化”等表面集成，但目前的考虑指向“业务流程再造”，例如集成CRM和AI，通过客户行为预测、销售流程自动化、个性化推荐等功能直接驱动客户业务增长。接下来，SalesEasy还在探索“按绩效付费”的模式（比如根据客户的销售增量来划分业绩），软件的价值直接关系到客户的业务成功，逐步改变传统模式的“按席位订阅”单一付款人解决方案，帮助SaaS厂商从“销售工具”向“销售实效”转变。这种模式对产品功能和客户信任度提出了非常高的要求，但一旦实施，它有可能重新定义SaaS服务的价值指标。此外，全国替代为本土SaaS厂商提供了“变道超车”的政策和市场红利。随着企业对供应链安全的重视以及“双创”政策的不断推进，本地软件正在从“替代方案”升级为“战略选择”，越来越多的跨国公司中国子公司分支机构以及国企、政府客户开始购买“性价比更高、响应速度更快的本地解决方案”。在此趋势下，SalesEasy等本土SaaS提供商与高水平咨询合作伙伴（如安永、德勤）的合作成为关键问题。关键：咨询公司有很多数字化转型需求，由于SAP、Oracle等传统服务仅限于国外产品，因此迫切需要能够承担复杂项目的本土合作伙伴。这种“咨询+SaaS”协同不仅提供高质量的服务 为厂商带来商机的同时，也支撑厂商从“功能替代”向“价值优化”转型，帮助行业整体摆脱“低价”。绿色融合：“平台+SaaS” 中国SaaS行业的最终进步离不开生态的深度融合。近年来，腾讯、阿里巴巴、华为等平台型企业越来越多地与垂直SaaS提供商合作。该“平台 + SaaS”模式正在成为行业成熟的象征。这种整合不仅仅是流量导入；它是技术、资源、场景的全面整合。定向协作。今年上半年，腾讯对水易进行了新的战略投资。随着双方合作的深入，作为水一目前的第一大股东，腾讯的人工智能能力、商业微生态与水一CRM融合已逐步形成“客户沟通、销售管理、服务追踪”的闭环。这并非特例。华为云底层技术结合SaaS提供商的行业知识，旨在提高产品的稳定性和安全性。技术投资阿里云云端点也准备通过云原生路径转向并超越AI ERP领域。 SaaS 平台和提供商之间的协作本质上是“应用孤岛”中的一个缺口。企业的数字化需求rprise 客户已经远远超出了单一工具的范围，需要从前端营销到后端管理、从内部协作到外部连接的“无缝、端到端”解决方案。平台公司提供底层基础设施和环境的网关，垂直SaaS提供商深入分析行业场景和客户需求。两者的互补性决定了“平台+SaaS”成为行业不可逆转的趋势。一速易、腾讯等平台与SaaS之间协同的例子就是这一趋势的典型例子。技术融合强化产品竞争力，业务联动提升客户忠诚度，生态赋能加速资源转化，最终实现“1+1 2”价值放大。中国SaaS行业的转型绝不是单个公司的“独角戏”，而是无数产品、模式、技术的集体尝试、错误和突破。和生态专家。邓永福表示：“中国有机会创建世界一流的软件公司。”实现这一目标，不仅需要对当地市场的深刻了解，更需要对行业规律的敬畏和坚韧。如果越来越多的SaaS企业走出同质化的沼泽，找到“产品力+生态力+服务力”的三角支撑，中国SaaS产业将真正从“本土玩家”成长为“全球竞争者”，在全球软件产业格局中占据一席之地。而这一天可能比我们想象的更近。 （本文首发于钛媒体APP | DeepWrite 秦新闻局，作者 | 秦从辉）
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